“范文大全” 策划书

最新商务谈判策划书教案

发布时间:2020-03-15 来源:策划书 手机版

  在商务谈判中,我们事先必需要准备好的商务谈判策划书教案一份的谈判计划书,对于这篇计划书怎么写,谈判方案写作格式也要注意!下面由小编为大家精心收集的商务谈判策划书教案,希望可以帮到大家!

最新商务谈判策划书教案

【商务谈判策划书教案一】

  一 、谈判主题

  解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系

  二、 谈判团队人员组成

  主谈:ME,公司谈判全权代表;

  决策人:XXX、XXX,负责重大问题的决策;

  销售顾问:XXX,负责销售问题;

  技术顾问:XXX,负责技术问题;

  法律顾问:XXX,负责法律问题;

  财务顾问:XXX,负责财务问题。

  三、双方利益及优劣势分析

  我方核心利益:1、要求对方尽早交货

  2、维护双方长期合作关系

  3、要求对方赔偿,弥补我方损失

  对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系

  我方优势: 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

  我方劣势: 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿

  2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

  3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失

  对方优势: 1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定

  2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

  对方劣势: 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境

  四、 谈判目标

  1、 战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系

  原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系

  2、 索赔目标:

  目标:①赔款:450万美元

  ②交货期:两月后,即11月

  ③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

  ④优惠待遇:在同等条件下优先供货

  ⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求

  底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失

  ②尽快交货远以减小我方损失

  ③对方与我方长期合作

  五、程序及具体策略

  1、开局:

  方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

  方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位

  对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:

  (1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破

  (2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析

  对其进行反驳

  2、中期阶段:(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动

  (2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益

  (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

  (4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

  (5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局

  3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

  4、最后谈判阶段:

  (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

  (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

  (3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

  六、准备谈判资料

  相关法律资料:

  《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

  备注:

  《合同法》违约责任

  第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

  联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

  合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

  七、 制定应急预案

  双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

  1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

  应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

  2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

  应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

  3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

  应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

  4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

  应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益。

  5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。

【商务谈判策划书教案二】

  一 、谈判主题:

  xxx学院取得合作,取得双赢,以合理的价格向xx学院提供200台电脑,合理制定升级和售后服务时间,并保证双方长期合作关系

  二、 谈判团队人员组成,

  甲方:

  乙方:

  主谈:公司的总经理,谈判全权代表;

  总经理助理:帮助总经理

  财务总监:负责货款的支付方式以及优惠条件

  市场部经理:确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略

  技术顾问:负责技术及产品性能和售后的服务等问题,

  法律顾问:负责法律问题;

  记录员:

  三、双方利益及优劣势分析

  我方核心利益:(1)用最高的价格销售,增加利润

  对方利益:(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑

  (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

  我方优势:是个人电脑市场的领导企业,我们的电脑在国际上声誉较好,且与其合作的

  公司较多

  我方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会

  对方优势:1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

  2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

  对方劣势: 对方迫切与我方合作,否则将可能对公司造成更大损失

  四、 谈判目标

  1、最理想目标:双方达成协议以每台2400元提供200台商务机,并承诺维修服务2-3年

  2.可接受目标价格:双方达成协议以每台2367元提供201台商务机,并承诺维修服务2.5-3年

  3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机,并承诺维修服务2.5-3.5年

  五、程序及具体策略

  (1)开局:

  方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

  方案二:采取西式报价战术,首先提出较大的虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议

  (2)中期阶段:

  ① 用紧咬不放的策略回应对方的还价:“你们还是给个最能接受的价格吧”

  ②把握让步原则:明确甲方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

  ③突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示乙方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

  ④ 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定甲方行式,否定甲方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

  (3)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

  (4)最后谈判阶段:

  ①把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

  ②埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

  ③达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

  六、准备谈判资料

  相关法律资料:

  《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注:

  《合同法》违约责任

  第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

  联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

  合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

  七、 制定应急预案

  双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

  1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

  应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠

  待遇等利益。

  3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

  应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方

  的策略影响谈判进程。

  4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

  应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要

  求,换取其它长远利益。

  5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。

    相关范文推荐
    • 2020年八一建军节活动实施方案

        八一建军节活动实施方案是怎么样的呢?今天我们一起来看看!  2019年八一建军节活动实施方案范文一:  今年8月1日是中国人民解放军建军88周年纪念日,为广泛深入地开展好节日期间的、拥政爱民工作,巩固和发展军政军民团结的大好局面,不断提升各丰富双拥工作内涵,进一步巩固和发展双拥创建成果,推动我区双拥工作又好又快发展,促进我区政治稳定、经济繁荣和部队全面建设。现结合实际,制定活动方案如下:  一、组织领导  为进一步加强区委、政府对节日期间、拥政爱民活动的组织领导,确保各项活动顺利开展,成立领导小组。 

    • 公司年会主题活动方案

        每个公司基本在新年基本都会举行年会来庆祝新年,那么公司年会主题活动方案怎么写呢?下面由小编为大家搜集的公司年会主题活动方案,欢迎大家阅读与借鉴!【公司年会主题活动方案一】  一、年会主题:……年度晚宴  二、年会时间  20xx年1月14日下午16:00至22:00  游戏时间:16:00——18:30  晚宴时间:18:30——22:00  三、年会地点  ********酒店钻石厅  【年会目的及意义】  1、对2019年

    • 鼠年年会主题活动策划方案

        每年的年货活动层出不穷,那么有创意的年会活动是怎么写呢?下面由小编为大家精心收集的猪年年会主题活动策划方案,希望可以帮到大家!【猪年年会主题活动策划方案一】  一、活动梗概  活动主题:xx动起来!  活动背景:安利中国,世界直销行业排名第一,安利中国计划举办安利年会,历届安利年会以模式化:吃饭看节目,没有什么新鲜感了,员工没有了参与的积极性、有些员工甚至跑到外面,抽奖时再跑进来,调动不起员工的热情度,让员工感受不到公司归属感。  活动目的:  1、感谢全体员工一直为公司的尽心尽力的全身心的付出。  

    • 互联网创业策划书范文

        互联网是一个可以在瞬间创造亿万财富的地方。随着互联网技术的发展,尤其是电子商务的出现,互联网所创造出的经济价值迅速增长。下面由小编为大家带来的互联网创业策划书范文,希望可以帮到大家!  一、概述  网络文学通过对作者数字版权的交易,推出vip签约制度和阅读制度,逐步通过在线广告、出版代理、电子阅读发展、无线阅读发展等多种模式,培育和发展了有自身特色的赢利模式。并用过与游戏开发与电影剧本改编,使网络文学作品得到多次利用,形成一个强大的产业链。网络文学强大的用户需求,保障了其广阔的市场,随着3g时代的到来

    • 有关网络营销策划书方案

        在网络化信息时代,只有充分了解和懂得网络营销,才会有资格参与激烈的商战中,网络营销方案的制订是参与网络营销的灵魂,下面小编为大家精心整理的网络营销策划书方案精选,希望可以帮到大家!【网络营销策划书方案一】  网络营销策划就是以互联网为中心,根据企业的营销目标,以满足消费者的欲望和需求为核心,设计和规划产品、服务和创意、价格、渠道、促销。从而实现个人和组织的交换过程。络营销方案的策划,首先是明确策划的出发点和依据,即明确企业的网络营销目标,以及在特定的网络营销环境下企业所面临的优势、机会和威胁(即swo