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有关供应的商务谈判策划书

发布时间:2017-01-05 来源:策划书 手机版

  供应的商务谈判策划书怎样写才好?可以借鉴的供应的商务谈判策划书有哪些?下面由范文大全小编为大家精心收集的供应的商务谈判策划书,希望可以帮到大家!

有关供应的商务谈判策划书

  【有关供应的商务谈判策划书一】

  一、谈判双方公司背景

  (我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)

  我方(甲方):

  舒婷网络集团成立于2004年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。

  乙方:

  同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。2005年清华同方位列中国电子信息企业500强第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。

  清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

  在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

  在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。

  在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。

  在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

  二、谈判主题

  我方向乙方公司采购100台电脑

  三、谈判团队人员组成

  主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;

  决策人:张新新,负责重大问题的决策;

  技术顾问:王文芳,负责技术问题;

  法律顾问:付美,负责法律问题;

  四、双方利益及优劣势分析

  我方核心利益:1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

  2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

  对方利益:用最高的价格销售,增加利润

  我方优势:1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

  2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

  我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失 对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。

  对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。

  五、谈判目标

  战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议

  ①报价:1000元

  ②供应日期:一周内

  底线:①以我方低线报价2000元

  ②尽快完成采购后的运作

  六、程序及具体策略

  1、开局:

  方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

  方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。

  2、中期阶段:

  (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

  (2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。

  (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

  (4)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

  (5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

  3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

  4、最后谈判阶段:

  (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

  (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

  (3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

  七、准备谈判资料

  相关法律资料:

  《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注:《合同法》违约责任

  合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

  八、制定应急预案

  双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

  1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

  应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

  2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。

  应对:了解对方权限情况,白脸据理力争,适当运用制造缰局策略,红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

  3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

  应对措施:

  避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略

  影响谈判进程。

  【有关供应的商务谈判策划书二】

  一、谈判双方公司背景

  1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析

  中国进出口贸易公司成立于1978年,是中国第一家工贸结合,以国际工程承包,成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业

  治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革,国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进,并通过发起设立中成进出口股份有限公

  司获得了在证券交易市场直接融资的渠道,扩大了资本规模,改善了资本结,公司是全国进出口额最大的500家企业之一,1996年以来连

  续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发

  扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来,强化管理,控制风险,规范运作,深化改革,以国际、国内两个市场为依托,以成套设备

  和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业,目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创

  新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225

  家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等

  荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标

  结果)为企业精神。面对未来,中成集团将加快改革步伐,以“恪守国际准则,提供优质服务”为宗旨,继续与世界各国政府和工商界

  在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作,携手共创美好的明天。

  2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

  三菱重工,是日本最大的军工生产企业。2015年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元,居各家军工企业之首。中日恢复邦交后,三菱公司很重视机械设备的生产研发,公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划,其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络,重点地开展在中国的业务,以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构,录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

  二,谈判主题及内容。

  1主题:解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

  2、谈判地点北京香山大酒店。

  3、谈判时间:2015年12月30日~2015年1月5日。

  4、谈判方式:正式小组谈判。

  三,谈判团队人员组成

  主谈:肖永胜公司谈判全权代表

  决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策

  技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导

  法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理

  四,谈判形式(双方优劣势及利益)分析

  1、甲方核心利益:A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失

  B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修

  C维护双方长久以来的良好合作关系

  甲方优势:A我方有雄厚的资本,一流的信誉,广阔的国市场

  B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成,有合同和市场调查报告及相关记录作证据,我方占法律上的主动权

  C本公司与乙公司有存在长期合作经验,建立了良好的关系,是乙方的重要和长久客户

  D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

  E乙方为了维护企业形象和声誉,有尽快和解的意向并提出解决方案

  甲方劣势:A乙公司是日本最大的军工生产企业,在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

  B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别,可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力,对方

  C本批货车生产专门根据中国路况设计,如果我方退货将给乙方造成重大损失,严重影响双方长期的合作关系

  D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因,存在我方使用不当的因素

  2、乙方核心利益:A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

  B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

  C和平谈判,将双方损失降到最低并维系长期合作关系

  乙方优势:A相关费用计算方面的法律有利于本方

  B对设备使用和维修占有解释权和主动权,并在此领域处于老的地位

  C实力相当雄厚,资本特别丰富,可以承担损失的费用

  D与甲方长期合作可以从情感上降低损失

  乙方劣势:A客观存在产品质量问题,并有有利的证据,不容抵赖

  B此彼交易数量大,金额高,损失惨重

  C对方为长期合作伙伴,此事故可能影响双方感情

  五,谈判目标

  1、战略目标:

  和平谈判,切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失,要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车,如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

  2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程,继续维系买卖双方长期的良好合作关系,并加深彼此的信任

  3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

  一、策划书名称

  尽可能具体的写出策划名称,如“×年×月××大学××活动策划书”,置于页面中央,当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。

  二、活动背景:

  这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述;具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会

  影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征,主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素,对其作好全面的分析(SWOT分析),将内容重点放在环境分析的各项因素上,对过去现在的情况进行详细的描述,并通过对情况的预测制定计划。如环境不明,则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。

  三、活动目的、意义和目标:

  活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;在陈述目的要点时,该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会利益、媒体效应等)都应该明确写出。活动目标要具体化,并需要满足重要性、可行性、时效性

  四、资源需要:

  列出所需人力资源,物力资源,包括使用的地方,如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。

  五、活动开展:

  作为策划的正文部分,表现方式要简洁明了,使人容易理解,但表述方面要力求详尽,写出每一点能设想到的东西,没有遗漏。在此部分中,不仅仅局限于用文字表述,也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目,应按照时间的先后顺序排列,绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明,执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。

  这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。

  六、经费预算:

  活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后,用清晰明了的形式列出。

  七、活动中应注意的问题及细节:

  内外环境的变化,不可避免的会给方案的执行带来一些不确定

  性因素,因此,当环境变化时是否有应变措施,损失的概率是多少,造成的损失多大,应急措施等也应在策划中加以说明。

  八、活动负责人及主要参与者:

  注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。

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