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汽车销售顶岗实习报告

发布时间:2020-08-02 来源:实习报告 手机版

汽车销售顶岗实习报告(精选3篇)

  一段充实而忙碌的实习生活结束了,回顾这段时间的实习,知识和能力都得到了很大提高,感觉我们很有必要对自己的实习生活做一下总结。可是怎样写实习报告才能出彩呢?下面是小编为大家整理的汽车销售顶岗实习报告,希望能够帮助到大家。

汽车销售顶岗实习报告

  汽车销售顶岗实习报告1

  为了更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流,了解汽车各种品牌,价格,性能,我来到xx公司进行实习,工作是汽车销售,以下是我的实习报告

  一、实习目的

  掌握汽车的销售流程;与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经验;学会运用相应的销售技巧;更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较;真正了解“4S店”的含义。

  二、实习时间

  20xx年x月x日

  三、实习地点

  xx公司旗下的一家汽车4s店

  四、实习内容

  接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

  咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。

  在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。

  在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

  在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。

  五、实习总结

  短短的一个月的实习期过去了,而我在xx公司实习的这一个月感受颇深,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。同时,也让我与顾客得到了好多次近距离接触,我现在基本上已经有了销售技巧,并且能够把车卖出去。

  汽车销售顶岗实习报告2

  随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐,近年来汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋迅速的发展,汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式,在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式。而在全面建设小康社会的今天,汽车已进入越来越多的百姓家庭,成为普通人出行的代步工具。

  一、实习目的:

  1、通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情。

  2、了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。

  3、了解XXXX的汽车各种品牌,价格,性能。

  4、更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流 。

  二、时间:XX年X月X日——X月X日

  三、地点:XXXX

  四、公司组成:销售部 维修部 财务部 综合办公室

  销售部职员:经理:XXX

  销售顾问:XXX

  信息员:XXX

  五、实习内容:

  1、掌握北京现代的销售流程

  2、与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经验

  3、学会运用相应的销售技巧

  4、更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较

  5、真正了解“4S店”的含义

  六、汽车销售流程:

  1、接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

  2、咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。

  6、签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

  7、交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。

  8、售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。

  3、车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。

  4、试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

  5、报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

  七、实习总结:

  短暂的实习期过去了,而我在XXXX邢台京鹏店实习的感受颇深,让我学到了一些书本中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候,我相信:既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早,并且很快就见到了X经理,接着就上了岗,于是我就跟着小X开始了以后的工作。我每天早晨7:40到下午6:00下班,刚来的这几天还能受得了,可紧接的以后的时间就特别的累,每天骑着自己的爱车,载着自己疲惫的身躯回到学校,连饭都不想吃,就想好好的睡一觉。可时间长了,我却接受了时间对我的考验。店里的那些人都特别好接触,有时我们也开一下玩笑,但谁都没有被戏弄的感觉,尤其是娟姐跟苏哥最逗了,简直就是一对活宝,总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。

  有时候擦车也特让我郁闷,XXXX的车最低的也有1.425米,而我的个子小,够不着车顶,每天只擦车身,不擦车顶,总是不能完整的擦完一辆车。而我的主要任务就是擦车和洗车,顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧,并且能够与顾客沟通,我生来就是一个比较腼腆的男孩子,有的时候虽然与顾客接触了,但总怕说错什么话,记得有一次,有一位顾客让我给他讲一下发动机,光听他所说的驾龄就比我的年纪大,当时我都有点傻了,不知道从哪里说起,也怕说错什么让人家笑话,也感觉他是不是故意在戏弄我,看我是新来的,幸亏当时小尹帮我解了围,可是我并不介意,这也许也是件好事,知道自己哪里是障碍,以后加以改正。就在实习的最后一天,我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会,我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的XX车,到了那里,我先为顾客简短的做了一下介绍,就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了,我感觉自己答的还不错, 这就是实习的现实成果。

  汽车销售顶岗实习报告3

  为了提高个人职业道德素养,将课堂知识与现实工作进行结合,达到理论与实践相结合的目的。通过实习了解影响消费者行为的内、外在因素、购买行为类型、及购买决策的主要步骤,熟悉影响品牌定价的主要因素。更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流。了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。掌握汽车销售展厅销售的方法与技巧,掌握汽车维修业务接待流程,掌握汽车售后服务中客户的服务技巧,熟悉处理客户应急事件的程序和方法。我来到了xx公司进行实习,工作是汽车销售,以下是我的实习报告。

  一、实习目的

  了解汽车市场营销环境和构成,所销售汽车的品牌组成、品牌策略,汽车产品价格的构成、定价策略;了解企业内部营销组织结构、经营模式,掌握汽车产品的介绍方法;掌握接待客户的接待技巧、电话服务的技巧和应对客户投诉的技巧,及汽车销售、售后接待业务流程;掌握消费者对汽车产品的认识过程,需求类型及基本特征,购车动机产生过程,掌握不同消费者的消费心理和行为特征;了解汽车企业如何打造汽车差异化服务,及汽车产品成本的构成和影响价格的'主要因素;掌握汽车促销活动的策划和组织。

  二、实习单位介绍

  这次的汽车销售实习定在了xx公司旗下一家4S店,xx公司秉承“追求卓越、科学发展”的精神,践行“以人为本、客户至上”的工作理念,“认真、用心、激情、信念、决心”的工作作风,这是我们报道第一天早会上听到的口号,听到这个口号,让我们肃然起敬,这是一个有目标有原则的公司。这一天给我的印象也非常深刻,毕竟是第一次进到这么大的公司,面对这么多员工,以这样正式的形式,心情异常激动。

  三、实习内容

  因此报到的当天我们去的很早,其实每天都差不多,早上八点半上班,下午五点半下班。第一天很快就见到了经理,接着就上了岗,于是我们就开始了以后的工作。说实话,刚开始那段时间挺难的,因为是新来的,和员工不熟悉,缺少交流,许多时间都是自己在那观察,不知道干什么。

  第一天经理给我们讲解了公司历史之后,安排销售部的主管带我们这帮实习生,主管二话不说,先给我们每个人发一沓展厅所有车型的配置表,让我们去会议室看,天气比较热,我们在会议室开着空调看配置表,是挺舒服的。但是没天都想着念着啥时候下班埃那几天真的很难熬,每天都是看乏味的配置表,因为我们对车型不熟悉,想要教我们其他的东西也没办法教。我们多么希望能有点事情做啊,哪怕是苦力我们也愿意干。

  可是,销售部是最忙的,无论有人没人都要站在展厅那里等待客户,客户来了要全程接待,主管们也没有太多时间。我们只能看看配置表,看看他们接待客户的流程以后参观后面销售部及维修部,整个店的规划,店挺大的,至少放车的地方就有三层楼,听说库存车辆都有150。就这样熬到假期后,主管们闲下来了给我们分组分配师傅,我的师傅人很好,让我在他旁边看他如何接待客户。

  流程相对教简单,师傅每天给我分配任务,今天记嘉年华配置,明天记蒙迪欧配置,然后他第二天考核,这样确实记的很快。期间有一次我自己接待了一个客户,那叫一个激动啊,还算挺顺利的,没出什么错。问到店内优惠的时候,我把他交给师傅了。平时早会结束后,我们新来的还要擦擦车,擦车能学到如何保养,而且还能看看汽车配置等等。师傅也经常对我说:要想卖好车,就必须先学会擦车。一个懂得如何爱车的人,才能把对车的渴望传达给客户。

  期间师傅和主管都问过我们,实习这短时间觉得怎么样,我觉得还可以,就是幸苦点。他们说,做销售这行就这样,别人闲的时候,你们最忙,别人忙的时候,你也没有时间闲,一年四季在展厅站。而且,想要赚钱还要努力,不努力不行啊,销量上不去,工资都不够房租。我也觉得是这样,但是没有这个社会就这样,没有什么是轻轻松松的,能轻轻松松赚钱的也不是我们这样学历的人能上岗的,所以学历多高就只能吃多好的饭。

  我们销售部也一样,在办公室里面的墙面上,挂着没个小组的月销量目标,然后细分到每个人的目标,销售都一样,赚的是提成,卖得越多,赚得越多。没有捷径,只有不怕苦不怕累的努力。销售顾问们中午是几乎没有时间休息的,一般没有轮到站岗的小组就在办公司趴一下桌子,两个小时换一组。而且这段时间,让我颠覆了自己开始对销售顾问的理解,开始我只是觉得销售顾问不就是和超市里的促销员差不多吗,远没有那么简单埃想要做好销售顾问,没有一点汽车知识做功底,前期很难熬埃至少需要了解汽车的配置,构造,以及区别,比如汽车后悬挂的类型,有全独立式悬挂,有半独立式悬挂,有非独立式悬挂,有多连杆悬挂,有扭力梁悬挂。它们有什么区别,哪一种好,这些都是可能要向客户解答的疑问。还有制动系统,有盘式有鼓式,盘式比鼓式受热性能好,鼓式比盘式制动力好。

  这些都是有可能客户会问到的,如果不能一一回答,客户是不乐意在这买车的。配置信息就更加重要了,主管问过我们,为什么要我们背汽车配置,因为连卖的车的信息都不懂,客户凭什么相信你。师傅还举过一个例子,有一个销售顾问因为配置信息传达错误,遭到客户投诉,罚了5000元。所以说,想要做一个称职的销售顾问,要学的东西多着呢。除了配置表,还要了解同行的竞争品牌车型,因为想要战胜对手就要先了解对手,一般买车客户内心肯定会有几个选择的,他们为什么要选择福特,不仅仅需要优惠,更需要的是配置上的区别,以及没个车型的亮点,用自己的亮点击败对手的弱点,这就需要每个销售顾问传达信息的能力了。除此之外,服务也是一个重要因素,4S店不仅仅是一个销售,还是一个服务业,服务不好就没有客源,无论你的车多好,都不会让客户接受,客户想要的是得到尊重和态度。

  汽车销售难的不是背配置,难的是什么,难的是了解客户。客户第一次来店,需要做一个客户信息,然后是跟进客户,存档等等。没一个客户都有一个特点,他们不会冲动消费,所谓货比三家,他们是在不断的比较中作出决定的。客户跟进是时不时的做客户回访,了解客户动向。在实习最后几天时间里,我们学习了客户回访,看了相关的回访话术,这个还是挺简单的。

  说白了,就是让客户到店里看车,能让客户到店里,就已经把车卖出去一半了。关键是如何说,如何说服客户到店,如果没有优惠或者客户从中得不多利益,客户会直接找理由挂电话的。也就是需要噱头,比如车展,最新优惠,大礼包,团购会,试驾会,自驾游等等。这些都是能诱导客户的,表达要清晰,不能吞吞吐吐,客户问到什么回答什么。总的来说,做销售也不容易。当天我们几个实习生,平均没人打了几十个电话回访,嘴皮子都磨薄了。

  四、实习体会

  虽然我们这边校车是不送的,因为路线不到这边,但是我们每天在xx公司的实习都很充实,让我们忘记每天起早回晚的累。期间还有几次想过打退堂鼓,但是还是理智战胜了。我们是一批即将进入社会的准毕业生,没有什么比实践更能让我们接触这个社会,融入这个社会。或许别人会说职场很多潜规则,利益至上,但是这没有错,也没有道德上的错误,这是一个社会埃我们学了十几年书,为的不就是能在这个社会中立足吗,况且我们还没有毕业,想那么多干什么。总的来说,兵来将挡水来土掩,我们要做的是学习更多对我们有用的知识技能,为我们即将进入社会打好基础

  自此以后,我了解到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候,我满怀信念,我相信:既然有新的开始就会有新的收获。

  五、实习总结

  通过这次的汽车销售实习,我发现让我融入这个社会还有很多不足,不单单是知识技能上,还有人际关系方面,学习主动性不强,还存在上学阶段的被动学习阶段,这个是必须要改掉的坏习惯。以后一定要多加实践,继续完善自己。来这里一个月了,慢慢的适应了这里的生活,也可以说是在挫折中学会了生活。这个舞台很大,但是想登上这个舞台,还需要多学习很多功底。社会实习实践是我们最好的训练常

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